Comment prospecter une nouvelle cible ?

par | 19 Jan 2020 | Prospection

Votre résolution en 2020 : prospecter une nouvelle cible de clients pour vous relancer et vous motiver !

Oui mais comment ? vous avez fait votre choix de qui sera l’élu(e) mais comment faire pour décrocher les premiers RDV ?

Première étape indispensable : connaître par coeur votre cible et « vivre » son quotidien

J’utilise dans mes formations et coachings, cette carte d’empathie pour permettre d’y voir plus clair :

Cet outil a été créé par la société X-PLANE, spécialisée dans la pensée visuelle. Il a par la suite été popularisé par Alexander Osterwalder (auteur d’une thèse sur les modèles économiques innovants) et Yves Pigneur (professeur à HEC Lausanne), tous deux étant par ailleurs auteurs du livre Business model nouvelle génération.

Pourquoi ?

Parce qu’une bonne stratégie commerciale s’appuie sur une compréhension profonde de la personne que vous ciblez. Cette carte d’empathie vous aide à synthétiser vos observations et en tirer des conclusions nouvelles sous un angle client.

Le principe est d’acquérir une bonne connaissance des profils ainsi que des attentes d’un segment de clientèle auquel on s’intéresse particulièrement.

Ce segment est représenté par un avatar que l’on nomme le Client Type, dans le but de lui adresser une Proposition Unique de Vente

Grâce aux questions que vous vous poserez en suivant cette carte, vous allez dégager des besoins, des peurs, des doutes, des difficultés des menaces que rencontrent vos prospects dans leur quotidien.

Vous allez dégager aussi ses rêves, ses envies , ce qui fait que sa vie serait meilleure.

Donc, lors de votre prospection, vous allez lui faire visualiser et comprendre en quoi vous êtes une une solution pour lui permettre de passer de ses problèmes à ses rêves.

Cette première étape passée, votre prospection sera simplifiée car vous saurez où trouver ce prospect, quoi lui dire et écrire votre plan d’actions commerciales.