Comment trouver le bon interlocuteur chez vos prospects?

par | 12 Mai 2020 | Prospection

Comment cibler le M.A.N de la situation chez vos prospects ?

Est ce que celà vous est déjà arrivé de faire votre RDV et qu’ à la fin on vous dise :

😳Celà m’intéresse mais ce n’est pas moi qui décide
😳Celà m’intéresse mais je n’ai pas le porte monnaie de l’entreprise
😳Celà m’intéresse mais il faut que je vois avec les utilisateurs de votre produit

GRAND MOMENT DE SOLITUDE …. ET GROSSE PERTE DE TEMPS NON ?

En effet il n’y a rien de pire que de revenir à la case départ parce que l’on a misé sur le « mauvais cheval » 

Alors comment faire pour ne pas se tromper et perdre du temps ? 

Je vous propose d’utiliser ce moyen mnémotechnique

Qui est votre M.A.N dans l’ entreprise ?

Avant tout RDV en prospection :

1 – Posez vous ces 3 questions pour cibler la ou les bons interlocuteurs 

💰 M comme Moyens : qui a les moyens et qui détient donc le porte monnaie ?
💪 A comme Autorité : qui détient l’Autorité pour décider et vous signer le bon de commande ?
🎯 N comme Nécessité= pour qui votre achat est une Nécessité et qui sera donc votre utilsateur ?

2- Etablissez un organigramme pour savoir :

Si ce MAN est une seule et même personne ?

Si vous devez provoquer un RDV avec plusieurs interlocuteurs ?

Ou encore stratégiquement, avec qui vaut il mieux avoir un premier RDV si vous ne pouvez pas les réunir ?

3 -Puis réfléchissez à comment prendre le RDV ? 

Avez vous un pitch adapté à cet interlocuteur ? 

Sur quoi allez vous appuyer pour faire émerger le besoin de vous recevoir en RDV ?

Quels facteurs différenciants allez vous mettre en valeur ?

Quelles questions brise-glace allez vous utiliser ?

Qu’est ce qui rendrait urgent le fait de vous recevoir en RDV ?

 

Bonne chasse de MAN !