Avez vous fait les constats suivants ?
C’est devenu compliqué de joindre votre interlocuteur par téléphone car même si vous savez qui contacter, il vous faudra passer les barrages des assistants, des standardistes, des secrétaires et pour finir par tomber sur la boîte vocale de la personne ciblée…
Vos prospects ont accès à un niveau d’information tel qu’ils pensent en savoir plus que vous ou vos commerciaux, sur le marché, les produits et donc ils s’imaginent ne pas avoir besoin de vous
Vos prospects ont dématérialisée leurs achats et ne prennent plus le temps de recevoir en RDV
Vos prospects vont parfois sur des salons oui mais … pas sur les stands! ils viennent aux conférences s’inspirer, écouter, s’ouvrir
Vos prospects sont hermétiques aux mails et vu la masse qu’ils reçoivent, ils lisent en diagonale … voire récemment une société m’a informée ne plus communiquer d’emails pour éviter la surcharge de travail à leurs salariés
Vos prospects cumulent des postes, des missions et se sentent déjà débordés dans leur quotidien alors pas de temps à perdre avec un Nième commercial
Plus la peine non plus, d’y aller sans RDV : l’opportuniste que vous êtes, va rester à l’interphone ou la grille voire après avoir passé ces 2 premiers barrages, rester en bas de l’escalier en tapant 1 si c’est le secrétariat, tapant 2 si c’est la comptabilité, tapant 3 pour le reste de l’entreprise !
Vos commerciaux sont démotivés, reportent leurs actions, sont inefficaces car ils n’ont pas les nouveaux codes pour prospecter
Alors on fait comment en 2020 pour prospecter ?
SURPRENEZ !
L’ennemi de la créativité est l’habitude (surtout celle qui mène toujours aux mêmes mauvais résultats… )
C’est sûr qu’il va falloir faire évoluer les techniques de prospection car à répéter ces mêmes actions encore et encore, vous vous infligez des punitions et vous envoyez comme message que la prospection c’est DUUUUURRRR, que ça ne marche pas !
LA SOLUTION ?
une soft skills indispensable à un commercial
LA CRÉATIVITÉ pour prospecter différemment, changer de posture et attirer à vous
La créativité pour entrer en relation autrement : mettez par exemple vos commerciaux en situation de co- création d’un parcours de prospection différent, original et orienté solution
La créativité pour participer à la résolution d’une problématique de votre prospect : celà ne signifie pas concevoir 100% une solution mais définir le problème, générer, faire mûrir et sélectionner des idées qui pourront être réalisées chez votre prospect. Dans cette première phase de recherche d’idée vous vous démarquez et vous positionnez comme expert (une recherche sur internet ne remplacera jamais la richesse de l’intelligence collective)
La créativité par le brainstorming : vous suggérez des groupes ressources que vous avez constitué
La créativité pour attirer à vous grâce à du contenu qualitatif et ciblé pour faire écho aux préoccupations de votre cible : et si vous testiez l’inbound?
La créativité par l’étroite collaboration avec votre service marketing
Sommes nous tous créatifs ?
» La créativité c’est l’intelligence qui s’amuse » disait Einstein
Si vous êtes entourés de personnes intelligentes, laissez les s’exprimer et s’amuser, vous aurez de belles surprises en prospection!
Prosperience forme les équipes commerciales à prospecter efficacement et durablement pour booster vos résultats en utilisant le design thinking , l’intelligence collective, le co- développement , des outils favorisant la créativité et l’implication.