Parmi les techniques commerciales, trône la formule ABC issue du film »Glengarry Glen Ross »de David Mamet en 1992 basé sur sa pièce du même nom, lauréate du prix Pulitzer.
ABC pour always be closing : Toujours conclure (coûte que coûte) est un mantra utilisé depuis dans le monde des ventes signifiant qu’un vendeur doit toujours être dans un état d’esprit de conclure en utilisant toutes tes tactiques nécessaires …
Dans ce film, un vendeur très agressif est amené à motiver un groupe d’agents immobiliers, leur disant de vendre plus, toujours plus … quelque soit la technique utilisée …ou bien ils seront licenciés. Il les accuse d’être timides, démotivés et fait étalage de son succès et sa richesse et leur impose d’avoir recours à toutes tactiques même contraires à l’éthique …!
Devenue old fashion … pourquoi ?
Parce que dans la vente actuelle, les études montrent que l’on passe beaucoup plus de temps aujourd’hui sur l’amont (la génération de leads) et que notre acheteur a bien évolué, il est très informé : parfois mieux que le commercial sur son produit ou service, mais qu’importe ! son attente n’est plus au même endroit . Son recours au commercial n’est plus pour conclure son achat, car il peut le faire seul en passant sa commande !
Mais il a plutôt besoin du commercial pour être compris et certain de faire le BON CHOIX dans la durée .
En effet, il a accès à des informations sur le produit dès qu’il le veut grâce aux groupes sur les réseaux sociaux, aux webinaires, aux sites spécialisés, à son réseau, à ses pairs
Les moyens de communication rendent tout accessible !
Il connait les tendances, les côtes, les réputations, les retours d’expérience et il est prudent
Alors, les vielles techniques de vente d’il y a 20 ou 30 ans sont dépassées ….
La qualité essentielle du commercial en 2020 c’est ….. l’Empathie !
Nous sommes loin des techniques de vente agressives et contraires à l’éthique…. ce qui compte désormais c’est le Savoir Être !
Et la méthode ABC devient alors l’acronyme de Accordage, Brio et connaissance-client
A pour l’Accordage
C’est la capacité à se mettre à la place de l’autre pour considérer une situation, elle est fonction de 3 paramètres:
- le pouvoir de l’individu : l’accordance est inversement proportionnelle au pouvoir ; en effet, si quelqu’un est en position de force, il a tendance à rester figé dans sa vision sans tenter de se mettre à la place de l’autre.
- l’empathie : L’empathie cognitive consiste à comprendre les idées d’un autre et l’empathie émotionnelle à partager ses sentiments.
- le mimétisme naturel : une négociation dans laquelle le vendeur prend les mêmes attitudes que l’acheteur, est une négociation réussie; on ne se doute pas toujours de l’influence de l’imitation!
B pour le Brio , le brio c’est
- Etre persuadé d’être LE MEILLEUR , d’avoir la MEILLEURE PROPOSITION : donc cela sous entend d’avoir confiance en soi (or, j’entends souvent des commerciaux se déprécier …) ; Des études en sciences sociales montrent que s’interpeller de manière interrogative produit les meilleurs effets sur la performance; quand on rencontre une difficulté, au lieu de se déprécier (ah je suis nul, je n’arrive pas à décrocher un RDV) , se demander « en suis je capable ? comment ai je fait la fois dernière pour réussir ? » faire appel à sa mémoire sur des succès , motive et rend performant !
- La positivité : c’est Philippe Gabilliet qui en parle le mieux dans son livre « l’éloge de l’optimisme » ; Les émotions positives poussent le commercial à s’ouvrir aux autres et de surcroit, l’énergie dégagée et l’optimisme sont contagieux ! ça ne signifie pas nier le négatif ou ne pas avoir l’esprit critique mais voir le verre à moitié plein mobilise.
- Relativiser et accepter l’échec car ce n’est qu’un essai, qu’un mauvais moment à passer et cela renforce la persévérance et la pugnacité !
C pour Connaissance – Client
Un bon commercial n’est pas celui de l’instant mais celui qui sait amener une réponse durable car il questionne, comprend et connait par coeur son client, ses problématiques, ses freins mais aussi ses envies, ses aspirations, ses rêves .
Il a un coup d’avance car il réfléchit pour son client, le met en confort, le choie, lui fait gagner quelque chose.
Il est une réponse durable pour fidéliser et instaurer une vraie relation de confiance !
Alors OUI une vente se conclut toujours ! ouf ! ce n’est pas moi qui vais dire le contraire …
Mais la old technique ABC (always be closing) est désormais devenue une injonction has been ….
Place à la technique de savoir être ABC (accordage, brio, connaissance-client) pour une relation de confiance et pérenne avec vos clients !