C’est quoi le lien entre la vente et les neurosciences cognitives ?
Quel que soit son environnement, B2B ou B2C, le commercial est aujourd’hui confronté à des clients de plus en plus exigeants. Cette exigence va bien au-delà de la qualité du produit ou des services commercialisés. Il s’agit avant tout d’une exigence humaine.
Le client est désormais autonome sur ses recherches digitales, sait comment et où trouver des informations et peut commander puis se faire livrer sans aucune intervention humaine. MAIS… Quand il a besoin d’éléments plus pointus pour aiguiser ses choix alors, le digital ne remplacera jamais un contact humain privilégié.
Oui mais…
À condition que ce contact humain soit de qualité !
De B2B nous sommes aujourd’hui passés à une relation B2H (business to human), pour très rapidement arriver à un modèle H2H (human to human).
Le client est unique et souhaite être considéré comme tel.
Son besoin lui est propre et c’est pourquoi il attend une réponse entièrement personnalisée. Un prospect ne veut pas avoir à faire à un simple démarcheur mais bel et bien à un être humain et, qui plus est, à un expert de la relation humaine.
Aujourd’hui, la stratégie commerciale de toute entreprise doit tenir compte des émotions. Car ce sont elles qui régissent les décisions du prospect (et notamment la décision d’achat !). Dans ce contexte, prendre en compte les avancées des neurosciences prend tout son sens. On parle de « neurovente ».
Voilà pourquoi j’ai souhaité me former en profondeur en 2022 auprès de l’Académie Européenne des Neurosciences, et j’ai l’immense plaisir de vous annoncer que je suis récemment diplômée pour pouvoir les intégrer désormais dans toutes mes formations commerciales.
Parce que la « neurovente » ou contraction de neurosciences et vente est une compétence indispensable pour réussir en prospection commerciale.
Savez-vous d’ailleurs que les plus grands sportifs utilisent les neurosciences depuis très longtemps ?
En effet, en coaching sportif, le coach utilise les neurosciences pour améliorer les performances pour la concentration, la visualisation des situations et du résultat escompté, la gestion du stress.
La prospection c’est le sport favori des commerciaux non ?
Elle nécessite exactement les mêmes qualité qu’un sportif : se concentrer sur le client, visualiser le succès de la vente, gérer son stress et son impatience à conclure, entretenir performance et motivation.
En quoi les neurosciences cognitives vont aider à vendre mieux ?
Parce que le comportement des consommateurs est constitué de représentations mentales, de mécanismes inconscients (affectifs donc émotionnels, intellectuels, cognitifs, mnésiques) et de biais cognitifs impliqués dans toutes les étapes de la prise de décision.
Les connaître et les comprendre, c’est disposer d’une sorte de carte mentale de vos prospects qui vous permet d’anticiper et d’activer les leviers de la persuasion au bon moment.
De même, une meilleure compréhension des phénomènes mentaux permet d’intervenir en amont de l’acte d’achat.
Une étude comportementale, basée sur l’observation, l’analyse de données et l’écoute du client, permet de mieux comprendre les besoins, les attentes non exprimées et les problématiques initiales du client.
Établir votre parcours d’achat du client et le corréler à la relation commerciale que vous mettez en place, c’est rester connecté aux différents cerveaux (émotionnel, rationnel, mémoire, etc.) qui permettent d’adapter votre argumentaire et de conserver un lien relationnel fort.
Comment améliorer les comportements du vendeur ?
Derrière nos comportements se cachent nos pensées, nos croyances, nos peurs et plus largement nos émotions.
Vous pouvez avoir de l’expérience, connaître vos produits et les techniques de vente, et pour autant ne pas être en mesure de conclure suffisamment de ventes.
Vous pouvez craindre de relancer, de conclure, de déranger, avoir peur d’un non.
Vous pouvez subir des baisses de motivations, être un véritable yoyo émotionnel quand il s’agit de prendre le téléphone.
Vous savez pourtant ce qu’il faudrait faire, mais quelque chose vous bloque.
Les neurosciences aident à mieux se connaitre et faire un vrai travail sur soi, pour (re)découvrir sa véritable zone de croissance et lever les freins inconscients.
Il s’agit de ne plus être focalisé uniquement sur vos motivations extrinsèques telles que l’atteinte de votre objectif ou la reconnaissance du client, de votre manager, de vos collègues.
Les neurosciences vous permettent d’identifier, d’explorer et d’optimiser vos motivations intrinsèques, car ce sont vos propres ressources d’énergie et de talents naturels
Cette vidéo « Des motivations qui résistent au découragement et à la fatigue grâce aux neurosciences cognitives » vous en détaille le processus
Pourquoi est-il dangereux de faire reposer les formations commerciales uniquement sur les techniques de vente ?
Parce que les techniques de vente ne représentent qu’une petite partie des clés pour devenir un excellent commercial, qui saura déployer une relation H2H (human to human), se démarquer d’une approche digitale et s’auto-motiver chaque jour.
Le savoir être devient le socle et le savoir-faire, l’accélérateur !
Les neurosciences aident à développer le mental pour être constant, trouver du sens, et éviter la flemme à prospecter, la procrastination, la baisse de motivation.
Savez-vous que 70 à 90 % des décisions d’achat sont irrationnelles ?
Nous pensons tous être rationnels et réfléchis lors d’un achat (surtout en BtoB où l’acheteur est payé pour cela) et pourtant c’est notre cerveau limbique (celui des émotions) qui décide.
C’est Simon Sinek et son mémorable TEDEX sur le cercle d’or qui en parle le mieux!
C’est pour cela que parfois, après son achat on se justifie en se disant « je sens bien cette personne et c’est exactement le produit qu’il me fallait ».
Pour mieux vendre avec moins d’effort pour convaincre, il est donc essentiel de s’intéresser aux mécanismes inconscients qui pilotent les décisions d’achat
Une prospection humaniste c’est une prospection qui fait reposer la vente, sur une confiance entre deux êtres humains : H2H est le maître mot.
Sans confiance, pas de ventes ! Vous achèteriez à quelqu’un que « vous ne sentez pas ? »
Maîtriser son langage verbal et non verbal, avoir de bonnes phrases d’accroche, savoir instaurer un climat de confiance, éveiller la curiosité du client : il existe de nombreuses techniques pour créer une ambiance propice à la vente.
Attention l’idée est de créer une vente éthique c’est-à-dire SANS tomber dans la manipulation mais juste en prenant du plaisir à comprendre mieux l’autre, à mieux se connaître et apprivoiser ses réactions
Vous sentez vous motivé pour en savoir plus sur l’apport des neurosciences dans votre entreprise, auprès de vos commerciaux et de vos clients ?
Échangeons sur les nouvelles formations neurovente que lance PROSPÉRIENCE en cette rentrée 2022 .