Pourquoi 8 commerciaux sur 10 trouvent la prospection difficile en PME ?

par | 15 Nov 2019 | Prospection

Les dirigeants de PME et les commerciaux disent ne pas aimer prospecter (et chacun a ses bonnes raisons )

Pourtant ils savent pertinemment que c’est indispensable…(on perd 10% de clients chaque année de source Harvard Review) pour continuer à se développer.

Alors, ils reportent ou ils tentent de sous – traiter, ou de faire en se faisant mal et en s’écœurant….

Le résultat est souvent laborieux !

En 2018, un dirigeant ou un commercial en PME doit générer ses propres leads avant même de parler d’acte de vente

Donc avoir aussi des compétences marketing et communication en plus de compétences commerciales.

Il constate aussi que la prospection est de plus en plus dure car l’acheteur est devenu pointu, plus exigeant, s’informe en amont et accepte le RDV s’il y a une valeur ajoutée à recevoir en RDV

Que les anciens outils qu’il avait l’habitude d’utiliser ne marchent plus 🤔

Qu’il doit attirer, « séduire », rassurer avant même de convaincre

Qu’avoir des ambassadeurs est vital

Et c’est pour ça que prospecter est devenu difficile en PME car cela nécessite des changements et de la résilience

Et aime t’on changer ? Sortir de sa zone de confort ….. bof !

Une aide extérieure est souvent souhaitable voire nécessaire pour passer des caps

Je suis partie de ce constat et de mon expérience pendant 25 ans en PME à des postes de direction commerciale et marketing pour créer PROSPERIENCE et pouvoir proposer aux dirigeants de PME et leurs commerciaux de :

1 – Aider la personne à mieux se connaître (connais toi toi même disait Socrate)

2 – Lever les peurs et les freins qui aboutissent à procrastiner

3 – Se fixer des objectifs alignés sur ceux de l’entreprise, la personnalité du dirigeant ou du commercial

4 – Connaître par coeur leurs clients et leur écosystème

5 – Mettre en place les stratégies sous forme de plan de prospection incluant un volet commercial, un volet marketing et un volet communication qui sont en fait le résultat concret et pragmatique de: qui je suis + avec qui je veux travailler + mes objectifs

6 – Ancrer l’habitude de prospecter (c’est une hygiène commerciale comme de se brosser les dents chaque jour) sous toutes ses formes afin d’y prendre plaisir, de la transformer en récompense et ainsi donner l’envie de la faire quotidiennement

7 – Débriefer et ajuster selon les résultats obtenus pour constamment être en phase

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